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Special Report | 專題報導 2013. 12月號
「必翔銀髮樂活館」  高齡輔助體驗行銷

文 / 林亞歆

落地玻璃櫥窗裡面擺著各式電動車，一邊則展示著時下最流行花色豹紋、花布、幾何圖樣的拐杖，空間寬敞，吸引許多銀髮爺爺、奶奶結伴一起到此「校外教學」…，上市公司必翔集團，正極力打造台灣銀髮族商品整合通路第一品牌。

健康照護產業已被行政院納入台灣六大新興產業之一，2017年台灣高齡人口比例將超過14%，達320萬人，健康照護相關產品與服務需求必定隨著老年化攀漲，但是，但市場上仍少見銀髮族專屬的消費與購物空間與場所，台灣知名各式電動車與電池製造的上市公司--必翔集團（1729），看到了這個商機…。

去年3月，必翔投資該公司電動代步車及電動輪椅產品台灣總代理合力興，取得43.67％股權後，繼續跨足照護輔具市場。董事會決議投資台灣福康醫療輔具租賃2,000萬元，取得50％持股，將產品線直接延伸至通路市場，搶建了健康照護產業產品上、下游價值鏈的整合。

必翔將合力興及台灣福康合併，由台灣福康為存續公司，合併後資本額為台幣6,800萬，必翔持股超過一半，成為控股大股東。合併後的台灣福康將提供全系列的行動輔具(如電動輪椅、電動代步車、手動輪椅等)、生活輔具(如衛浴器具、電動病床、保健用品等)、醫療復健輔具(如呼吸照護、復健照護等)，供民眾選擇購買或租賃。

經過合併、整合，加上許多零散的小型醫療輔具店面，挾集團已有的電動車製造技術和通路分布等優勢，企圖打造全方位銀髮族商品的賣場。

體驗行銷 「醫材」到「輔具」

經過1年多的佈局，今年9月，4家「必翔銀髮樂活館」於台北、新竹、桃園、台南相繼開始試營運，並於全台53家必翔電動車通路開設銀髮族產品銷售、租賃的服務據點，從代理、自營、實體通路到維修服務無縫接軌，包含了B2B、B2C的商業模式，朝向建立台灣銀髮族商品整合通路的第一品牌。

必翔銀髮樂活館董事長特助林峻良表示，雖然台灣人口老化情形嚴重，但高齡化觀念還未跟上壽命延長的腳步，例如，日本的長者使用拐杖、輔助推車等行動輔具的情形多見，甚至常會比較用具的花色、款式等，成為高齡流行、時尚化的新指標。

反觀台灣，因「銀髮樂活」的觀念推廣、教育尚未普及，多數輔具仍被視為老、病、殘的特徵，也降低銀髮族使用的意願。林峻良指出，「台灣推廣銀髮產業最主要的瓶頸仍在於市場，多數民眾「醫療」觀念重於「預防保健」，加上台灣市場小，吃不下批貨量，儘管有穩健的製造力，產品仍多先外銷再回銷，產品價格居高不下，成為推廣障礙一大主因。」

為了推廣銀髮族商品與「福祉用具」的正確概念、用法，「必翔銀髮樂活館」的4大旗艦店以「體驗」為主，除原本必翔電動車通路的老客戶外，試營運期間，也開放附近的樂銀學習中心、老人大學等銀髮團體預約參觀，並有專人深度介紹店中8大區的產品，讓來訪的長輩能直接操作，親身感受福祉用具帶來的便利生活。

租賃與售後服務新模式

林峻良表示，為了在長輩試用產品時留影作紀念，店內有時還會搭起簡易的攝影棚，林峻良形容，必翔銀髮樂活館「就像輕鬆又具有教育意義的校外教學」，希望這些體驗活動，能從根本改善銀髮族對於輔具的疑慮，以體驗行銷克服消費者對於銀髮族商品的認知落差，從「醫材」到「輔具」，也是教育民眾應重視「保健」多於「治療」的第一步。

除了介紹、推廣銀髮族產品的必要性與正確觀念外，銀髮族商品的商業模式，也應配合消費者的使用需求有所革新，林峻良指出，高齡使用者的「老化」多是漸進式的，對輔具的需求也有階段性，平均每樣輔具適用的時間只有約14個月，之後就必須調整或換功能更強的輔具。「待市場成熟後，銀髮族輔具租賃業務將大於買斷，」林峻良也因此認為，租賃輔具的商業模式，將成為必翔拓展銀髮族產業的新商機。

林峻良表示，台灣福康4年前從日本引進漸趨成熟的輔具租賃業，這套商業模式在台灣花了幾年時間試水溫，營運模式大致已經穩定。「一些類型較大的輔具不僅價格不便宜，使用時間也有限，輔具租賃便能解決這些問題。」

林峻良進一步指出，配合未來政府有意推動的「長照保險」政策，由專家、醫師依各人老化程度推薦不同的輔具，政府補助租賃而非買斷費用，此舉可兼顧政府經費開銷與商品使用效益，緩解人口老化問題。

另外，周全的「售後服務」也是必翔踏入銀髮族產業的重要特色。必翔電動車的台灣代理商合力興對行動輔具的售後服務已有17年的時間，從對各式行動輔具的一知半解到提供居家服務、道路救援等業務，憑藉經驗與口碑的累積，讓原本賠錢的維修工作轉為獲利的重點項目。提供保固、維修期間出借替代品等貼心服務，讓不少消費者願意掏腰包的主因之一。

必翔集團轉戰高齡社會商機，「必翔銀髮樂活館」計畫能在一年內繼續完成至6~8家直營展示店的佈建，並結合其現在台灣超過100家的經銷網絡，提供國人完整快速的健康照護輔具服務，希望將「銀髮樂活」的概念種在國人心中。