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Cover Story | 封面故事 2015. 2月號
腹腔鏡微創手術器械突圍國際大廠
常廣自有品牌「LAGIS」站穩歐洲市場

文/吳靜芳

2004年創立的常廣，已是數一數二的台灣腹腔鏡手術器械系統品牌商，行銷遍布歐洲、美國、日本、韓國、中南美及東南亞等地，在國際大廠壟斷中殺出一條血路，訂單穩定成長。總經理洪一平直指，台灣中小企業應展望高附加價值的創新醫材品牌。常廣也已經規劃IPO，但確切時間表仍在訂定中。

在台中大甲的幼獅工業區，站在3年前落成啟用的廠辦中庭，常廣總經理洪一平指著地上偌大的trocar(腹腔穿刺套管，用於穿刺腹腔，供微創器械進入管道)地磚圖樣，開玩笑說：「我希望可以讓Google空拍看到這支台灣的trocar！」

這支台灣設計、生產、製造，印有代表泰雅族吉祥話「LAGIS」的trocar，雖然不一定會出現在衛星空拍圖上，卻在大廠壟斷的國際市場夾殺中，悄悄在全球多個國家的手術台，佔據一席之地。

2004年創立的常廣，自有品牌「LAGIS」旗下的腹腔微創手術系統器械，在台灣佔有率20%，也成功打入歐洲、美國、日本、韓國、中南美及東南亞等地。

常廣光是歐洲銷售額就占整體銷售額50%以上，在當地也是排名前五的腹腔鏡微創手術醫材品牌商。公司最近更因產能無法滿足訂單需求，正加緊建設二廠。

堅持經營品牌並成功打進歐美通路，常廣在台灣微創醫材多為OEM、ODM的小圈子裡，一枝獨秀。

捨棄代工 注重研發走品牌
台中土生土長、曾在醫材代理商擔任業務二十年的洪一平，創業前，被2002年一波代工廠外移潮導致地方經濟蕭條所震懾；有感於台灣醫材產業多聚焦於居家護理及體外診斷，一類醫材市場已殺成一片血海，因而決定成立二類醫材品牌廠。

他鑽研國外廠牌的微創手術器械，認為這正是利用台灣金屬加工、模具及塑膠射出工業優勢的轉型時機。只要改良製程，台灣工業技術也能生產高附加價值醫材，「當同樣技術基礎可以做一把玩具手槍，當然應該選一支3,000新台幣的trocar！」

憑著一股「台灣沒道理不行」的拚勁，由洪一平在業務端發掘臨床需求，模具結構設計出身的常廣董事長陳政宏，則帶領30人的技術團隊負責研發及專利迴避。創新，占了常廣投入資源的20%。

公司成立之初，雖也替國、內外醫材代工，但隨著自有品牌出貨量漸大，常廣逐步關閉代工業務，並全心投入發展微創手術醫材系統，讓品牌不容易被取代。

洪一平攤開整套的微創手術器械型錄舉例，自家的torcar產品就有約7種之多，囊括各種長度及鑽頭，可符合腹腔鏡手術的各種需求，「台灣醫材中小企業更要比別人專精，細節做到好，才有殺傷力！」他說。

成功進軍歐洲前五品牌 不過，在嬌生(J&J)、柯惠(Covidien)等國際大廠壟斷市場下，經營自有品牌，要如何突破國際行銷難題？如何讓人注意到來自台灣的微創醫材小品牌？

洪一平表示，柿子挑軟的吃，常廣不到微創大廠地盤的美國市場去硬碰硬，而是先鎖定市場發展成熟，但廠商競爭較不激烈的歐洲，就像當年的台灣電子業發展，他每年拖著一卡皮箱跑遍展會，終於引起國際代理商對「LAGIS」的注意。

策略奏效，常廣的歐洲訂單每年穩定成長，雖然仍無法敵過瓜分80%市場的國際大廠，但品牌已經站穩前五名的外圍地位，是台灣微創發展20餘年來，較早期進入歐洲的台灣廠商之一。


>>本文截錄自環球生技月刊2015年2-3月合刊號...